Key-Account-Management bei komplexen Investitionsgütern

Komplexe Investitionsgüter zeichnen sich dadurch aus,§dass sie aus dem Produkt an sich und einer das§Produkt begleitenden Dienstleistung bestehen.§Schlussendlich ist das Gesamtpaket von einer gewissen§Komplexität gekennzeichnet. Dabei stellt sich die§Frage, welche Anforderungen sich in einem derartigen§Umfeld an das Key-Account-Management ergeben. In§dieser Arbeit wird versucht dies anhand einer§genauen Betrachtung der Telekommunikationsbranche Verkauf und Instandhaltung von Nebenstellenanlagen §zu beantworten. Die in diesem Zusammenhang§erarbeiteten Erfolgsfaktoren wurden im Zuge von§Expertengesprächen auf tatsächliche Anwendung und§Praxistauglichkeit überprüft. Dabei gewonnene§Erkenntnisse sind nicht nur für die betrachtete§Branche von Interesse, sondern sollen vielmehr als§anregender Input für all jene verstanden werden, die§direkt oder auch nur indirekt in§Key-Account-Management in komplexen§Investitionsgütermärkten involviert sind.§Schlussendlich eignet sich diese Arbeit auch für§Personen, die im Zuge ihrer Aus- und Weiterbildung§mit Key-Account-Management konfrontiert werden.