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Westliche Strategien auf östlichen Märkten
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Mit Voranschreiten der Wirtschaftsentwicklung in der VR China wird jetzt auch die Liberalisierung des Importgeschäfts verstärkt vorangetrieben. Dorothea G. Slevogt greift diese neue Situation für ausländische Investitionsgüterlieferanten auf. Anhand bestehender Theorien aus der interkulturellen Business-to-business-Kommunikation untersucht die Autorin Stärken und Schwächen deutscher Unternehmen auf dem chinesischen Investitionsgütermarkt. Unter Einbeziehung wirtschaftspolitischer, kultureller und sozialpsychologischer Einflußfaktoren werden chinesische Buying Center Strukturen in einzelnen Entscheidungsphasen bei der Wahl von Lieferanten offengelegt, analysiert und mit der deutschen Marktsituation verglichen. Die vergangenen Jahre haben gezeigt, daß auch in der VR China strategische Planung, eine zielgruppengerechte Ansprache und das Eingehen auf primäre und sekundäre Selektionskriterien zu einer erfolgversprechenden Kommunikationsstrategie gehören.
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